覆盖超1700家宠物医院 迅德如何为宠物医院管理赋能?
作者:宠物行业白皮书 宠物行业白皮书 |2019-05-09
                                                                                                         

在外人眼中,宠物医院产业始终披着“暴利”外衣,资本的涌入看似带来一片繁荣,真实的生存境况究竟如何?有调研数据显示,当前90%的宠物医院的资产规模小于1000万元。实际上,不论是规模连锁,还是中小玩家盈利状况都还有很大的提升空间。迅德创始人费翔也发现,C端的消费能力和消费频次远跟不上宠物医院数量增长的速度。宠物医院越来越多,钱却越来越难赚。

作为先行者,迅德是国内最早专注于宠物医院管理软件的公司,且主要以中大型规模医院为目标客户。目前迅德软件已覆盖全国1700多家线下医院,其中80%-90%均为目标客户。

可以这样理解,2018年初宠物医院的数量约为12000家左右,除了80%的小型单店诊疗机构,还有10%-15%是规模连锁宠物医院,他们均有自己的管理软件,其余的医院80-90%都是迅德客户。另外,每年新增客户50%均来源于老客户推荐。

迅德对宠物医院管理软件的用户需求有什么样的洞察?2019年,迅德将如何探索赋能医院之路?近日宠物行业白皮书专访了创始人费翔。

1、率先研发宠物医院管理,提升管理效率

从南京农业大学动物医学专业毕业后,费翔一直在做向宠物医院售卖狗粮、宠物用品的生意。期间接收到很多医院院长的反馈,“当时行业内缺少一款解决宠物医院管理需求,提升管理效率的软件”。费翔表示,彼时行业内的宠物医生大多只能用Excel表格管理客户信息,有的医生连Excel都不用,只靠自己的记忆,十分麻烦又经常出错。“有的医生对门店的现金流都不太清楚,有时候表格记录库存有很多货,真正想要的时候却找不到,再有的医院规模稍大的时候,哪些员工做了什么工作,如何量化等痛点都会成为医生的烦恼。”

强烈的需求催生巨大的市场机会。他决定补上“这块空白”,从2010年年底开始研发,历时3个月,迅德宠物医院数据化管理软件EvetSoft正式上线,客户购买安装后,可以实现病例档案管理、即时消费提醒、疫苗驱虫提醒、内部员工管理、库存管理等基础功能。

费翔举例,通过智能提醒功能,可以把疫苗驱虫的合规率从9%提高到31%。通过库存和提成系统,可以帮医院省去一个行政人员的工作。

另外,客户也可以选择一些增值服务,如短信营销,可以根据消费情况定制短信营销如疫苗驱虫提醒、挽回流失客、回馈优质客户等;还有来电显示功能,可以识别固定电话号码与软件内储存的号码匹配完成宠主识别,同时查看宠主的消费信息与问诊信息等,可以提高客户满意度。

2017年,迅德又推出第三方线上送检服务平台,并以迅德软件客户端为入口,一键提交实验室送检。目前的送检合作实验室包括德国纳博科临、南京博敏达、拓瑞检测、中农大动物医院检验科、董军病理实验室。

费翔表示,这是宠物行业内较早收费的一款软件,发展至今已分为单店版和连锁店版。前者客单价2990元,采取一次性收费,连锁店版本每增加一台分机客单价1900元,续费为每年2000元。

2、研发C端小程序,链接宠物医院与宠主

2019年,费翔在参与一些座谈会过程中发现,相比去年,不少宠物医院今年的营收预期都将会有所降低,整体盈利形势较为低迷。此时,宠物医院的需求也发生了变化,亟需助力营销的一款软件或一套方案。

他也在思考,很多医院用迅德近10年,是否可以依托这十年内软件的数据来赋能医院?“很多客户一直在持续使用我们的软件,很多有价值的信息比如购买习惯、客单价、库存周转情况,员工贡献情况、人效等都隐藏在数据里,而宠物医院需要有专业人员帮助他们深层分析出这些数据里的秘密,针对性地设计营销方案并实施。”

费翔介绍,目前已经在探索相关业务。未来可提供打包方案给医院,为其增收赋能。

而第一步就是首先建立跟消费者的沟通渠道,研发一款可依托的工具。此前的软件只是针对B端宠物医院一方安装使用,只能通过短信、微信公众号形式给主人发送一些病例、住院情况,C端完全作为接收方并不能达成双方的互动。

为了更好地连通医院和其用户,今年6月迅德将研发出直接和医院端数据打通的C端小程序作为可依托的工具,用户可以根据自己意愿扫码注册,可以记录个人在门店的消费情况,通过小程序用户可以实现在线预约、快速问诊等功能,医院端也可以依托小程序向电商业务延伸。

按照费翔的想法,该小程序可以直接满足医院和用户互动的需求,医院通过小程序提升用户的到店频次,消费次数就可以随之提升。

他解释,“比如消费者在门店储值后一直未到店消费,医院可以通过小程序督促消费;再比如通过分析到店诊疗的犬只的总体数据,筛选出8岁以上的老年犬,通过小程序可以推荐宠主到店做一次关节疾病的筛查。”

实际上,在为医院赋能的同时,也是在为自己“赋能”。盈利水平提升后,宠物医院对于软件的付费意愿也会随之提高,相互利好,形成良性循环。费翔表示,宠物医院的从业者平均年龄较高、电脑基础不太好,同时身兼数职,除了诊疗,还要负责盘点库存、跟客户沟通等琐事,“即使提供100分的产品,通过第一次的简单培训也只能达到30分。”

迅德的目标想把客户的使用水平提高到80分的水平。“但高频率深层次的培训随之而来的就是团队成本的提升。但是贸然收取培训费,又会失去客户,因此需要帮助他们获取更大的利润,赚更多的钱,才能提升他们的付费意愿。”

3、基于先发优势,打造护城河

在费翔看来,宠物医疗行业是需要良心的行业,因为医院管理软件不像食品、用品厂商,倒闭一家对医院影响不大,而如果软件公司倒闭,后续软件的升级、维护、数据的保存都会很麻烦。2015年,行业内出现一些免费软件,近几年有些公司出现问题,甚至倒闭,宠物医院的担忧随之而来,因此公司能否能提供长期稳定的服务是他们最关心的一点。

费翔认为,在和其他竞品PK的过程中,迅德在这方面就具有优越性。首先,迅德至今为止已经提供近10年的持续服务;其次,从成立伊始迅德就专注在宠物行业的管理软件这一细分领域。

“有的公司本质是个软件公司,宠物管理软件只是其中一个业务分支,还有一部分是在宠物领域有很多业务,管理软件只是其中一块业务,相比之下迅德的业务专注度很高。”费翔表示,“其他行业我们肯定不会涉足,我们的基因就是宠物行业,我本身也是宠物医生,至于宠物领域的其它业务,如果是客户需要的,我们也许会做。”

他坦承,我们的目标就是赚到的钱能养我们的公司、团队就可以,不会牺牲客户的利益来满足自己的更大“野心”。

费翔还透露,基于希望更多有贡献的员工获得股份,打算收回之前的早期股东的股份,他将成为唯一股东。“相比现在宠物行业对于投融资追捧,敢于收回股份才是最大信心的体现。”

除此之外,成立至今,迅德软件从研发、销售到售后都是团队自己人在做,没有依托厂商、经销商。如此一来,相比软件源代码不在自己手里的企业来说,迅德的迭代的速度、灵敏度会有优势。“客户有了新的动向、需求,我们可以迅速做出决策和迭代更新。”基于以上优势,迅德也尝到了“甜头”,“市场覆盖率、品牌美誉度等走在市场的头部行列。”

费翔十分自信,自身已具备先发优势,新玩家不论从技术、市场占有率等方面至少在短期内都很难追赶。从空间来看,迅德总部在优质人才较为稀缺的二线城市,但迅德利用几年积累了一些人才,从成本控制的角度来看,工资、房租等成本又比北上广一线城市低。

“二三线城市的初创公司缺乏人才等资源的积累,一二线城市又难以控制成本,价格方面无法产生优势。另外,这种软件黏性非常强,里边有太多的数据沉淀,想让他们中途再换新的软件并不容易。”

4、提升服务细致度,年底预计覆盖2500家

从为B端服务到为B端赋能的转化中,迅德仍处在探索的初期,费翔也坦承团队需要持续修炼内功。

据了解,公司也从最初的1、2名业务人员增长到现在的8人,软件也已经完成几百次迭代。同时也在研发新一代软件产品,在原有客服基础上,建立完善的售前、售后服务体系。

据悉,迅德计划今年年底覆盖到2500家宠物医院,未来预计将覆盖到5000家门店,当前重点还要先提升服务客户的细致度。“每100家医院配置专门的服务人员,提升用户体验。”

采访的最后,费翔还谈到一个现象,在资本的推动下,宠物医院的连锁发展成为趋势。这对于中小宠物医院冲击巨大。比起中小医院,大医院们掌握了更多的人才以及行业信息、运营资金,运营管理能力、营销能力、和供应链的谈判能力也更胜一筹,因此,大型连锁医院开始快速占领市场,中小宠物医院需要一些外部的力量。迅德也想成为其中的助力者之一。


               
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