中国宠物玩具“蓝海” FOFOS两只福狸如何“掘金”?
作者:宠物行业白皮书 宠物行业白皮书 |2019-05-07
                                                                                                         

爱玩是宠物的天性,将宠物视作家人的宠物主也会定期为它们购置玩具。根据市场研究机构AMA Research的调查数据显示,英国每年宠物用品的消费金额达30亿英镑,其中超过1亿英镑用于购买宠物玩具。

与成熟的欧美宠物市场相比,虽然宠物玩具在中国宠物产业中并没有占据如此之高的地位,可随着整个行业的消费升级,宠物从“吃得好”到“玩得好”,已是明显趋势。

伴随着宠物玩具产业的成长,一批玩具品牌也出现在大众视野中,FOFOS两只福狸就是其中之一。孵化于国内宠物用品外贸企业宝樽、首次亮相于2017年亚宠展,FOFOS两只福狸在两年时间内推出了208个SKU。

FOFOS两只福狸品牌经理 杨婷

近日宠物行业白皮书专访了FOFOS两只福狸品牌经理杨婷女士,在与她的对话中,可以获悉关于宠物产业和品牌发展的几点关键信息:

1、为什么选择玩具这一品类创建自主品牌,两只福狸的优势何在?

2、中国宠物玩具市场与美国市场有什么不同?

3、两只福狸在产品、营销层面如何体现差异化?
一、24年外贸大厂孵化出宠物玩具品牌

2017年的上海亚宠展上,一群造型“古灵精怪”的玩具吸引了观众的目光,这些像是为儿童设计的玩具,其实是专门为了宠物更好的玩耍。

这些宠物玩具来自于首次亮相的品牌“FOFOS两只福狸”。虽然是新品牌,但其背后是具有20多年历史的宠物用品外贸企业——上海宝樽国际贸易有限公司。据杨婷介绍,宝樽成立于1995年,最早以宠物服装出口业务起家。在最近10年间,公司从宠物服装拓展到宠物玩具、窝垫等各类用品。仅2018年一年,宝樽出口宠物服装为700万件。

随着中国宠物行业的崛起,很多此前专注于海外OEM/ODM的企业也纷纷转战国内,宝樽也不例外,并衍化出成立自主品牌的想法,这也是“FOFOS两只福狸”品牌成立的初衷之一。

母公司宝樽是美国宠物玩具品牌的供应商之一,在玩具方面优势明显。杨婷表示,品牌最大的优势在于对于市场需求响应速度快,开发能力非常强。“以母公司的宠物服装业务为例,我们可以做到上午图纸来,下午打好样品。办公室内就会放一台纺织机器,配备所有纱线,可以马上按照图案把面料先织出来,然后再做出样品。”宠物玩具也是如此,一款产品从创意到制作出第一版样品,仅仅需要1~3天。

2017年4月,上海得宠网络科技有限公司成立,公司旗下“FOFOS两只福狸”宠物玩具品牌随之诞生。得益于强大的供应链优势,四个月后品牌就亮相当年的亚宠展,第一次与消费者见面。2018年亚宠展,品牌获得“年度杰出用品品牌TOP10”。


二、中美宠物玩具市场差距明显

在众多母公司都具备优势的品类中,“FOFOS两只福狸”最终选择了宠物玩具这一品类,还要提到杨婷本人的工作背景。2006年进入宠物行业以来,她首先负责宠物零售连锁业务,见证了美国知名宠物连锁品牌在中国从0到1的落地过程。

也是那个时期,她走进了美国的宠物市场。在美国,像PetSmart、Petco等大型连锁宠物店,除了宠物食品,在宠物用品方面,从陈列量到销售额,宠物玩具是其中最大的品类。

杨婷却坦言,中国的宠物玩具市场与国外相比还有很大差距,这种差距体现在两方面:一是购买习惯,二是购买力。

从购买习惯来看,欧美人对待宠物就像“孩子”,他们会从小开始给孩子买很多玩具,宠物也是一样,因为玩具可以带来快乐。同时玩具在主人不在家时,对宠物起到很好的安抚作用,欧美宠物主很习惯于每周为宠物购买新玩具。与之相比,我国的宠物行业还处在让宠物“吃好”的阶段,有一小部分宠物主开始关注到“玩”的方面,但目前仍处于成长阶段。

从购买力角度来看,以美国宠物主为例,假设他们月薪5000美金/月,一个宠物玩具售价5.99-7.99美金,这样的价格对他们而言很便宜;然而在中国,如果一位宠物主的月薪也在5000元/月,宠物玩具却不能只卖5元一个,以5.99美元计算,换算到中国市场,一个宠物玩具需要花费30-40元人民币,这种价格就会让很多消费者“退缩”,也做不到每周购买新玩具。

购买习惯和购买力的差异,导致中国宠物玩具市场跟国外相比还有一定差距。“中国市场大概能占到美国的十分之一都不到。”杨婷估算。但看到宠物从“吃得好”到“玩得好”的消费升级趋势,加之处于成长期的宠物玩具产业竞争还不激烈,“FOFOS两只福狸”希望品牌和这一市场共同成长,见证产业的发展壮大。


三、自带趣味性、传播性的猫玩具王国

市场还未成熟,对于品牌而言仍然需要打造差异化,在产业发展初期就获取用户心智,为品牌培养第一批种子用户。FOFOS两只福狸”首先从市场定位上就与其他品牌有所不同,它的出发点是专注于国内市场,团队也带有国内市场的基因,擅长研究国内消费者的喜好,更多站在中国消费者的立场去看待产品。杨婷介绍,“如今能够感受到越来越多的消费者愿意为宠物购买玩具,趣味化是他们关心的因素,同时他们很看重传播性,玩具是不是可以用来‘秀’一下,也是他们在购买时需要着重考虑的。”

在此基础上,“FOFOS两只福狸”的产品会突出拟人化、趣味性和传播性的特点。拿品牌最具带代表性的一款电动猫玩具“疯婆子”来说,灵感是来源于几百年前的人类玩具,团队在此基础上设计了球形玩具,因为猫对滚动的球体很有兴趣,再在球体加上两根抖动的须须,整个玩具会更加有趣。“我们也没想过会有那么多人喜欢这款玩具,有的消费者直接表示他们是买给孩子玩的,或者他们自己玩得很开心。看到用户通过我们的产品得到了一丝快乐,也就达到了我们品牌的初衷——站在用户的角度去思考产品,传播快乐。”

经过两年的发展,目前“FOFOS两只福狸”共有208个SKU。从猫和狗的种类来看,品牌会偏向于把更多精力放在猫玩具上,所以产品60%都是猫相关,因为在中国乃至亚洲,猫都是一个不可逆转的趋势,更远的将来,猫的数量会超过狗,在此基础上,品牌也会花更多精力去开发猫玩具。

基于品牌优势,“FOFOS两只福狸”想打造一个猫玩具王国——“不管什么材质和类型的玩具,都可以在两只福狸中找到。”


四、2019年业绩增长30%以上

除了产品,品牌也在渠道和营销层面发力:

销售渠道上,品牌以线下渠道代理商为主,目前全国共有26个省市的代理商。同时产品也走向海外,进入泰国、日本、巴西、美国宠物市场。

营销方面,杨婷介绍,一方面宠物玩具产品的特性是自带传播属性,品牌会每隔两三天收集买家秀,做成或搞笑或可爱的短视频进行传播,对消费者来说,这种视频非常带有感染力;另一方面,品牌推出了“体验式营销”,通过新媒体的方式,让实体店的购物场景化,消费者站在产品前面,拿出手机就可以感受到这款产品的魅力。

此外,“FOFOS两只福狸”还与其他品牌推出联名款产品,目前已经与Blue Buffalo、海洋之星等宠物食品品牌,以及一些知名网红零售店等进行合作。

新的一年,“FOFOS两只福狸”的目标是销售额增长30%以上,围绕着“趣味性”去尝试一些趣味性零食、配饰服装等产品。2019年接近过半,杨婷表示,“目前每个阶段的目标都已完成。”



               
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