干货丨宠物店商品导购,做到这些提升50%复购率!
作者:宠物行业白皮书 宠物行业白皮书 |2019-03-06

自从有了网上购物,无论哪个行业的线下门店都受到了多多少少的影响,宠物门店也不例外。但是,所有的线下门店商品都不好卖吗?答案肯定是否定的。有的宠物店的商品复购率不高,其实,也不要怪顾客不上门,门店人员有多少能静下心来,研究一下店内所卖商品的特点,如何更加有效地销售导购?话术该怎样讲?商品卖出又要如何追踪效果产生复购?一家店的成败可能往往隐藏于商品导购的成功与否!

针对商品导购问题,深耕宠物线下零售30多年的张御丞老师将为宠物店主们带来精彩分享,如何做好商品售卖的前、中、后的服务工作?如何做会提高营收?读完这篇精华,教你增强商品导购能力,提升宠物店50%复购率!


1、宠物门店 VS 电商的优势

兵家的“知己知彼”是打仗前一定要做的,宠物门店也不例外,想要替代电商让客人来店里,首先你也要了解电商的优势是什么。

选择网购行为,被消费者最看重的就是方便,不受时间地点的限制。不管什么时间什么地点,拿出手机便可下单,还能送货上门。但是这些优点是电商专属的吗?其实不然,宠物店也能做到这点,甚至宠物店有着电商不能替代的优势。

张御丞老师总结,客人到店主要有三大需求:一是洗澡购物,二是来店里跟猫狗玩,三是找老板、店长或店员美容师聊天。这些讲究服务和用户体验的地方,就是宠物店的核心优势。而如何提升自身优势,将客户重新吸引回店内,一起来听听张老师怎么说:

(详细分析见下面视频)


2、商品售卖前你该知道些什么?


宠物商品不同于其它品类,购买和使用的主体是不同的。所以,宠物店主又要取得宠主的信任,又要了解商品是否适合宠物本身。而想要取得客人的信任,就缺少不了销售沟通、导购技巧。

但作为一名宠物店主,你真的知道每上架一款新品时,应该做好哪些准备?怎样才能让店员对新产品熟记于心?

张御丞老师给出建议:积极参加厂商产品培训,并且要全员学习。而学习的目的是“行动”——将方式方法立即在店里执行。同时店员要对每位进来的客人介绍新产品,在不断被拒绝中,练习对应的话术。

具体怎么做,请往下看:


3、一次商品的售出,是下一次复购的开始


每次售出商品,有多少宠物店主会主动询问宠主效果?还是“一锤子买卖”,等到下次客人来到店内继续重复“拉新-导购-下单”的过程?

很多店主反映,客人到店买过一次商品之后就转战电商。请店主反思一下,是网购的便宜导致客户流失,还是客户对你的店根本“不信任”。正如前文所述,宠物店的优势在于服务和客户体验,想要提高复购率,让一次购买的客户变成回头客,就要从这两方面下功夫。

举一个很简单的例子,如果宠物店卖出一袋主粮,张御丞老师的建议是追踪主粮的食用效果,向宠主询问宠物一个星期内的粪便变化、一个月体重的变化、一个季度毛发的变化等等。用细致入微的服务打动客户,赢得回头率。

具体如何沟通,请看下面张御丞老师的指导。

一家复合式宠物门店的五大营收来源:活体、医疗、商品、洗护美容、寄养,而商品不像活体有高风险、医疗专业性高、洗护美容纠纷客诉意外多、寄养的坪效差,商品远比员工好管理,营收不受时间的限制,所以,商品售卖是宠物店营收中效率最高的业务。

如何发挥商品售卖的最大作用?如何打造一套实用高效的商品售卖流程?如何让每位店员都具备商品导购沟通能力?更多细节体系,还需要到张御丞老师的【宠物店经营管理】系列课合辑里详细学习。

任何时候,愿意主动成长的人总是少数,能坚持每天学习的人更是少数,张御丞老师为你制定学习计划,坚持每天8分钟,宠物店经营管理那些烦心事不再愁,60天轻轻松松帮你理清,学会应用到实地。


附课程大纲-

宠物店经营管理-入门篇-基础根系建造30天


宠物店经营管理-提升篇-开枝散叶结果30天

  

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